MOTORI24
10 febbraio 2015

Il mercato premia chi va dal cliente

La crescita delle immatricolazioni del noleggio apre nuovi scenari
di Pier Luigi del Viscovo

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Il nuovo anno ha già un impegno in agenda, che muove dal principale fenomeno del 2014: la crescita trainata soprattutto dal noleggio a lungo termine. Il mercato del nuovo, secondo le stime del Centro Studi Fleet&Mobility basate sui dati Unrae, è aumentato di oltre un miliardo di euro, arrivando a 24,7, non paragonabile ai 45 miliardi pre-crisi né ai 35 registrati con gli ultimi incentivi. L'incremento dei privati è stato intorno ai 300 milioni (il 2%), il doppio di quello ascrivibile alle società (160 milioni pari al 3,3%). Il noleggio ha invece generato vendite aggiuntive per 600 milioni, con una crescita del 13,5%, arrivando a pesare un quinto della domanda totale. Si stima (in attesa dei dati finali a marzo) che l'intero incremento venga dal noleggio a lungo termine (Nlt), con 170mila auto rispetto alle 134mila del 2013, mentre il noleggio a breve (Rac) sarebbe sui livelli del 2013.

Le 36mila auto in più del Nlt sono attribuite alla scadenza di tanti contratti che erano stati prolungati: un motivo congiunturale insomma, di cui curarsi il giusto. Ma i conti non tornano. I rinnovi nel Nlt provengono da auto immatricolate in media 40 mesi prima. Per l'anno scorso, dobbiamo dunque fare una media tra quelle immatricolate nel 2010 (121mila) e nel 2011 (147mila): arriviamo a 134mila auto in scadenza. L'ipotesi che ci fosse un carryover di auto immatricolate prima e non ancora rinnovate deve fare i conti con quanto era stato immatricolato, in media, nel biennio 2009/2010, ossia 125mila auto, rispetto agli acquisti del 2013 (134mila auto), anno in cui queste ultime sarebbero arrivate a scadenza. Come si vede, già nel 2013 il Nlt ha acquistato qualcosa in più di quanto doveva rinnovare. Tant'è che la flotta circolante a fine 2013 risultava in crescita, seppur di poco. Insomma, per quante alchimie ci possano essere nella realtà di scadenze e rinnovi (e sicuramente ce ne sono), tra 134mila e 170mila c'è uno spazio grande, non colmabile solo da rinnovi di prolungamenti. Gli operatori hanno pure segnalato, negli ultimi mesi, una crescita delle immatricolazioni rent-to-rent, il cosiddetto “ferro e bollo”, da parte del Nlt a favore del rent-a-car, che però difficilmente supera le 5mila unità di incremento.

Insomma, è evidente che molti contratti sono frutto di clientela nuova, aggiuntiva, di conquista. Soprattutto tra le pmi, società con poche vetture più ditte individuali e professionisti con partita Iva, come conferma Fabrizio Ruggiero, presidente di Aniasa, guardando avanti. «Anche il 2015 dovrebbe vedere non solo un aumento delle sostituzioni, ma ancora un reale maggior utilizzo della formula del noleggio a lungo termine da parte dei piccoli operatori e dei professionisti, con un'offerta oggi maggiormente strutturata per le loro esigenze - dice -. Anche i privati stanno cominciando ad assaporare i vantaggi del noleggio aziendale ed è la grande scommessa su cui puntano le aziende del settore».

Puntualmente, a gennaio il noleggio ha immatricolato il 54% in più rispetto al 2014. Il Nlt a fine anno aveva tenuto in caldo degli ordini, mentre alcune vetture del rent-a-car per Expo sono state precocemente immatricolate, ma poi saranno consegnate a marzo/aprile. Dunque, il piatto è ricco e i noleggiatori fiutano il business. Ma questa è pure la parte migliore della clientela delle concessionarie: auto di livello medio-alto, ricerca di comfort e dunque accessori extra, insomma buoni margini e lavoro per il post-vendita. Il problema è che non tutte queste auto, quando non acquistate ma noleggiate, vengono intermediate dal dealer. Intendiamoci, ormai ogni concessionaria è in grado di offrire al cliente un contratto di Nlt, captive o in partnership con una delle major del noleggio. Eppure, molti di questi clienti i noleggiatori li stanno raggiungendo direttamente tramite i loro call center (stimolati dai siti web) o indirettamente tramite una fitta rete di broker, professionisti indipendenti che curano bene questa clientela. Curare bene un cliente, specie se di profilo elevato, esigente, significa fargli sentire che stai dalla sua parte. Magari incontrandolo presso la sua ditta o il suo studio, senza imporgli di venire in concessionaria. E poi, prima di ogni altra cosa, dandogli la possibilità di scegliere tra diverse marche e modelli, una musica che i venditori in concessionaria fanno fatica a intonare, pure quando sono parte di un gruppo multimarca. In aggiunta, parlandogli non solo del prodotto, il “ferro”, ma di tutti quei servizi che ormai hanno un valore equivalente, se non maggiore.

Questi canali tra il noleggiatore e il cliente pmi, alternativi alle concessionarie, sono ancora un fenomeno debole, ma indicativo. I concessionari non possono permettersi di perdere questo altro segmento del mercato, come accaduto con le flotte negli anni 90. Le Case ne sono consapevoli, tanto che oggi per la prima volta a capo di un brand importante, Citroen, è stato nominato un “fleet guy”, Angelo Simone, con trascorsi in Leasys e che nel 2014, a capo delle vendite fleet e remarketing di Psa Italia, ha portato la penetrazione delle immatricolazioni noleggio di Peugeot e Citroen insieme dal 15 al 20%. La domanda è se ne siano consapevoli anche i concessionari e, se sì, cosa pensino di fare.

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